Müşteri Beyni Nasıl Çalışır?

İkili süreç teorisi nedir?

İkili süreç teorisi, karar verme sürecinde iki farklı sistemin iş başında olduğunu öne sürer: birinci sistem ve ikinci sistem. Birincisi otomatik ve bilinçsiz, ikincisi ise düzenlenmiş ve farkındadır.

Birinci sistem, zihnin otomatik ve bilinçsiz işlevlerinden sorumludur. 1:

• Nispeten az çaba gerektirir.
• Hızlıdır.
• Gelişim açısından ilkel ve içgüdüseldir. (Aslında, "sürüngen beyni" olarak da bilinir.)
• Büyük bir depolama kapasitesine sahiptir.
• Mantık odaklı değildir.

Birinci sistem sürekli kullanımdadır ve her zaman açıktır.

İkinci sistem ise bilinçli ve kontrollü zihindir. 2:

• Çok çalışması gerekir.
• Zaman alır.
• Gelişim açısından çağdaş ve yenidir.
• Sınırlı bir kapasiteye sahiptir.
• Mantık odaklıdır.

Sistem iki, tüm dikkatinizi gerektirir ve kısa sürede tükenir.

İnsanlar olarak kendimizi mantıklı kararlar veren mantıklı varlıklar olarak görmeyi tercih ederiz. Gerçek şu ki, insanlar nadiren gerçekten mantıklı, makul kararlar verirler.

Sistem iki sıklıkla kayıptır. Bu, günün büyük bölümünde sezgisel ve duygusal kararlar verdiğimiz anlamına gelir.

Öyleyse neden olduğumuzdan daha mantıklı olduğumuzu düşünüyoruz?

Çünkü İkinci sistem, sıklıkla birinci sistemin yargılarını haklı çıkarmaktan sorumludur. Örnek olarak, komik bir Facebook reklamını görüntüledikten sonra yeni bir tişört satın aldığınızı varsayalım. Kararı iyi bir mantık ve muhakeme kullanarak vermemiş olsanız da ikinci sistem "uyanacak" ve aksi takdirde saçma sapan kararı sizin için mantıklı bir hale getirecektir.

Öncelikle kendinize şunu sorun: Ürünlerim gerçekten mevcut en mantıklı satın alma kararları mı? Kabul etmekten hoşlanmıyoruz, ancak çoğu zaman bunun cevabı “hayır”. Sonuçta sadece bir tane "en mantıklı" satın alma kararı olabilir. E-ticarette, ürünlerinizin her birinin en iyilerin en iyisi olma ihtimali sıfıra yakındır.

Dolayısıyla, sadece mantık ve sistem iki üzerinde yoğunlaştıysanız, ürün satma şansınız kalmadı. O halde ideal strateji, birinci sistemle başlamak ve tüm sistemleri kapsamaktır. Web sitenizin her şeyden önce otomatik, bilinçsiz bir zihne hitap ettiğinden emin olun.

Ürünlerinizden biri gerçekten en mantıklı satın alma seçeneğiyse, ikinci sistemi “uyandırmak” için ürün sayfanıza uygun tetikleyicileri ekleyin. Yani, o gün için henüz tükenmediğini varsayarsak.

İkili süreç teorisini ve nasıl çalıştığını öğrenmek, onu kullanmanın ilk adımıdır. Müşterilerinizi etkilemenin yolu, onların nasıl karar verdiğini öğrenmekten geçer.